[국토매일=이재성 경영학 박사] 앞의 기사에서도 여러 번 강조하였지만, 민자 사업을 발주하는 국가에서 세계적인 민자 전문업체(World Class PPP Players)를 초빙하기 위해서는 민자사업 관리체계(PPP Framework)를 수립하고, 민자사업 전문조직(PPP Unit)을 설치하는 한편으로, 사업 추진프로세스(PPP Process)를 잘 준수하는 것이라고 말씀드린 바 있다.

 

▲ 이재성 경영학 박사     ©국토매일

이러한 제도적인 기반 위에서 사업 식별, 타당성 검토, 재무적 및 리스크 구조화를 진행하면서, 반드시 실행해야 하는 것이 입찰 참여 희망기업들과 프로젝트에 대한 의사소통을 공식적으로 밝히는 것이다. 이러한 의사소통의 목적은 발주국가 정부가 민자 사업으로 발주할 프로젝트 정보를 공식적으로 전 세계에 진실 되게 알리는 것이다. 이것을 PPP Guide에서는  Market Sounding이라고 한다.

 

이것은 정부의 공식 홈페이지를 통해서 하기도 하고, 동시에 민자 업체들이 많이 모일 수 있는 특정한 장소에서 프로젝트에 대한 프레젠테이션을 하기도 한다. 

 

실제 사례를 보면, 최근에 남미의 몇 개국이 한국의 서울에서 자기 나라 민자 사업을 소개하는 행사를 공동으로 개최하는 경우도 있었고 해외건설협회가 주관하는 행사에 한 코너로서 CIS 국가들이 자기 나라의 민자 사업들을 소개하는 것을 본 적도 있다. 건설, 엔지니어링, 금융, 법무, 회계 등 많은 기업들이 초대를 받아서 참석하는데, 보통 200~300명 정도의 관객을 모시는 것이 일반적이다. 

 

해당 발주국가 정부는 왜 이렇게 대대적인 홍보활동을 진행할까? 여러 가지 이유가 있겠으나, 가장 중요한 것은 능력과 경험이 있는 업체들이 다수 입찰에 참여하여, 경쟁을 통하여 민자사업의 낙찰자를 결정하고자 하기 때문이다. 

 

입찰 시점에 이르기까지 보통 3~5년 정도의 시간을 이미 사용했고, 개발 경비도 상당히 큰 금액을 투자했는데 입찰 참여자가 없거나, 요구하는 수준의 능력을 가진 업체가 없을 경우에는 사업 추진이 어렵게 되기 때문이다. 

 

또한 이 의사소통 과정에서 Q&A를 통하여 민자 업체들의 의견을 청취하여 자신들의 사업 계획의 일부 수정을 할 수도 있다.

 

Market Sounding은 발주국가 정부로서는 대단히 중요한 행사이다. 수 많은 민자업체들에게 프로젝트 정보를 공식적으로 발표함으로서, 프로젝트 입찰 시점까지, 입찰예정자들의 반응을 최대한 청취하고, 부족한 부분을 수정할 수 있는 기회를 포착할 수 있다.

 

그렇다면, 입찰에 참여하려는 기업들에게는 어떤 기회가 있는가? 세계 시장에서 수주 전에 뛰어들고 있는 영업직들에게 가장 목마른 것은 정확한 입찰 정보를 조기에 획득하는 것이다. 

 

해외 시장에서 활동하는 많은 기업들은 몇 십년 전부터 해외지사를 활용해왔다. 주된 목적으로는 영업 및 입찰 정보 획득이 주된 활동인 것은 분명했다. 대기업이고, 이러한 해외 영업망이 잘 되어 있는 기업은 사정이 훨씬 좋겠지만, 신규 진출 업체나 중소기업은 이러한 조건을 갖추는 것은 기대하기 어려웠던 것이 사실이다.

 

하지만, 이러한 영업 환경은 민자 사업에서는 많이 달라지게 되었다. 세계은행 등 다자개발은행들이 PPP Guide에서  Market Sounding을 민자 사업의 표준 활동으로 규정하면서 민자 사업 정보를 조기에 공개하고 입찰자들의 정보 획득비용을 거의 제로 수준으로 만들면서 민자업체들에게는 새로운 사업 환경이 조성됐다.

 

이러한 사업 환경을 효과적으로 활용하려면 몇 가지 준비사항이 필요하다.

 

첫째, 발주국가 정부가 발표하는 민자 사업 계획서 정보를 읽고, 바르게 해석할 수 있는, 국제적 수준의 민자사업 지식이 필요하다. 국제적으로 통용되는 개념 및 술어를 정확하게 알고 있어야, 프로젝트를 제대로 이해할 수 있기 때문이다.

 

 PPP Guide를 공부하여, 국제공인 민자전문가(Certified PPP Professional)자격을 취득하는 사람들의 주된 목적이, 바로 이러한 활동과 연관된다고 할 수 있다.

 

둘째, 발주국 정부와 Q&A 를 진행하려면, 의사소통에 필요한 언어 능력과 Communication Skill이 필요하다.

 

이렇게 민자 사업 정보를 조기에 확보하면, 자사에 맞는 최적의  사업을 골라서 좋은 컨소시움 멤버를 찾을 수 있는 시간을 충분히 가지게 된다.

 

민자 사업에서 뛰고 있는 전사 여러분들은 이 Market Sounding이라는 무기를 잘 활용할 수 있는 자신만의 know-how를 개발하여, 많은 성공 거두기를 기원하는 바이다.

 

다음 기사에서도 알찬 내용을 기대해 주기 바란다. <다음호에 계속>

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